Factores a considerar en la fijación de precios
La fijación de precios es una etapa compleja porque si es muy bajo no se obtendrá ganancia alguna, y si es muy alto, el consumidor lo rechazará y se tendría que retirar el producto con rapidez o bien modificar el precio inmediatamente para evitar el fracaso del producto. Algunos factores que la compañía debe considerar en la fijación de precios son:
• Los costos
• La percepción del cliente
• La competencia
El factor fundamental del costo los dos tipos de valor factores a considerar en la fijación de precios la competencia como medio para establecer precios el costo es un elemento esencial en la fijación de precios; nos permite medir la contribución al beneficio y hacer comparaciones y jerarquías entre productos.
Existe una clasificación de costos para la determinación del precio. El precio de un producto está estrechamente relacionado con el valor que el consumidor le otorga. Hay dos tipos de valores: el valor de uso, que depende de la utilidad específica que representa para el individuo (este valor individual y subjetivo); y el valor de cambio, que depende de la importancia que los demás le adjudiquen al producto. Este tipo de valor, al ser intercambiado, satisface las necesidades del que lo posee en forma indirecta; también es subjetivo. La clave para determinar el precio de un producto es entender el valor que los consumidores perciben en él.
Métodos de fijación de precios
Las estrategias de precios se ven limitadas por:
- Los costes
- Por la curva de la demanda
- Por las políticas de precios de la competencia y otros factores del entorno
Los diferentes métodos de fijación de precios son:
Fijación de precios a partir de márgenes
Se fija el precio mediante márgenes o porcentajes sobre el coste total. Este sistema ignora los precios los competidores, la demanda actual y el valor que los consumidores asignan al producto, además del valor percibido.
Método de fijación de precios: precio objetivo
Este sistema también se calcula sobre el coste. Mediante el análisis del punto muerto podemos saber la cantidad de producto que tenemos que vender a un determinado precio para cubrir la totalidad de los costes fijos y variables en que se crea en la fabricación y venta de productos.
Método de fijación de precios: basados en la demanda
Este tipo de métodos toman como punto de partida el precio que los consumidores estarían dispuestos a pagar por un bien o servicio, esto se puede hacer:
- Determinación del precio para atrás a partir de la demanda
Primero se calcula el precio que está dispuesta a pagarla demanda y después se estudia si con los costes que tenemos se pueden tener beneficios.
- Determinación del precio por margen en cadena.
Se calcula el precio que está dispuesto a pagar la demanda, luego el porcentaje que se llevan los distribuidores y por último el coste del producto.
Método de fijación de precios: basados en la competencia
Después de una investigación sobre la competencia, se asignan un precio a los productos tomando como referencia los precios establecidos por las empresas competidoras.
Método de fijación de precios: basados en el valor
Ofrecen al consumidor el valor más grande posible. Por valor entendemos la proporción entre los beneficios que el consumidor obtiene de un producto y el sacrificio que le representa adquirirlo. El máximo que está dispuesto a pagar el consumidor, marca el límite del precio.
En base al costo: toma en cuenta el margen de contribución, o cantidad en la que se busca que el precio exceda a los costos directos de fabricación. Se debe usar en base a las características individuales de cada producto y tomar en cuenta factores como moda y calidad. Su fórmula es:
Costos directos de Fabricación + Margen de Contribución = Precio de venta
Con el fin de que una empresa sepa qué cantidad de productos deberá vender para por lo menos no tener ni pérdidas ni ganancias cuando se fija el precio en base al costo, se emplea la fórmula del punto de equilibrio, donde se intervienen el precio de venta, los costos fijos (aquellos que se tienen aunque la producción sea cero, como renta, depreciación, algunos sueldos y salarios, etc.) y los costos variables (los que varían en base a la producción, como materias primas, energía empleada, mano de obra directa, etc.) La fórmula del punto de equilibrio es:
total de costos fijos
precio de venta unitario - costo variable unitario
En base al retorno meta sobre la inversión: para establecer este tipo de precios, se usa una fórmula de punto de equilibrio. Se deben conocer los costos y gastos necesarios para introducir el producto y la tasa de rendimiento deseada. La fórmula es la siguiente:
Costos fijos + Rendimiento requerido
Precio - Costos variables unitarios
El punto de equilibrio que se obtiene es en unidades y la decisión aquí consiste en determinar si esta meta de producción y ventas es razonable, para saber si se pueden esperar esas ganancias.
Estrategias
de fijación de precios de nuevos productos
El precio de un producto depende del ciclo de vida
por el cual va atravesando el producto es decir su precio variara según
se encuentre en la etapa de introducción crecimiento, madurez o declive. Pero
es mucho más complicado cuando el producto que lanzara a compañía es
innovador es decir algo un producto nuevo, para esto existen dos
estrategias las cuales son:
- Fijación
de precios por descremado.
- Fijación
de precio para penetrar en el mercado.
Consiste
en colocar a un nuevo producto un precio relativamente alto para lograr mayores
ingresos capa por capa de los segmentos dispuesto a pagar un precio muy alto,
es muy probable que la compañía venda menos pero obtendría un
margen mayor de ganancia. Además las compañías que se dirigen a
este tipo de estrategia son porque su segmento es un segmento Premium y
es por ello que estas personas están dispuestas a pagar una
gran cantidad de dinero por los beneficios que el producto les proporcionara.
Estrategia de fijación de precio de mezcla de producto
Si su producto forma parte d una mezcla de producto, las estrategia debe ser modificarse, ya que los productos de la mezcla de producto poseen demandas y costos relacionados, pero enfrentan distintos grados de competencia.
- Fijación de precios de líneas de producto:
Algunas compañías al no desarrollar un producto individual, sino un línea de productos fijan los incrementos entre modelo y modelo, basándose en la diferencia entre el costo de cada uno, lasa evaluaciones que hacen los clientes de diferentes características y los precios de los competidores.
- Fijación de precios de producto opcional :
Se utiliza en los productos que son opcionales de otros principales, tales como algún accesorio adicional, esta estrategia tiene su núcleo principal en decidir cuales artículos formaran parte del principal y cuales serán efectivamente opcionales.
- Fijación de precios de producto cautivo:
Hay producto los cuales son vitales para el funcionamiento del producto principal, tal como cartuchos de impresora, tenga un costo relativamente bajo, o accesible, mientras que los cartuchos de impresión traen contigo un sobreprecio.
Estrategias de ajuste de precio
Por lo regular las compañías ajustan su precio para tomar en cuenta diversas diferencias entre clientes.
- Fijación de precios de descuento y complemento:
Basa su teoría, en recompensar a los clientes por ciertas respuestas, como pagar anticipadamente el producto, comprar por cantidades o fuera de temporada.
- Fijación de precios segmentada:
La fijación de precio segmentado adopta muchas formas, dependiendo de diferencias entre clientes, lugares y producto. No basa sus diferencias de precio en el costo de las distintas versiones del producto. Para poder llevar a cabo esta estrategia, el mercado debe ser segmentarlo, además los miembros de los segmentos que pagan el servicio a un precio menor, no deben poder revender el producto a otros segmentos superiores.
- Fijación psicológica de precios:
El precio dice algo acerca del producto. Por ejemplo, muchos consumidores usan el precio para juzgar la calidad. Al usar la fijación de precios Psicológicas, los vendedores toman en cuenta los aspectos psicológicos de los precios y no solo los económicos, dando a entender que el precio sugiere algo mas acerca del producto.
- Fijación de precios promocional:
Esta estrategia tiene lugar cuando hay clientes que se encuentran muy alejados de los lugares de venta o distribución del producto, por lo que necesariamente habrá un costo extra de producto de traslado
Cambio de precios
Después de haber
desarrollado las estrategias adecuadas para la fijación de precios, las
compañías deben enfrentar cambios en los precios, tanto aumentos como recortes,
en ambos casos debe poder preverse las reacciones tanto de los consumidores
como de la competencia.
Recortes
de precios
Esta medida puede ser tomada
por diversas razones, comenzando por un exceso de capacidad almacenada, con el
fin de vender el stock lo más rápido posible, también si la empresa, perdió
participación en el mercado o si desea dominar el mercado aplicando la medida
del precio más bajo.
Aumento
de precio
Esta medida es siempre
rechazada por los consumidores, por lo que es trabajo de la compañía, mostrar
siempre el porqué de su aumento, y tratar de demostrar que no se está
intentando aprovechar del cliente.
