MERCADOS DE CONSUMO Y DE NEGOCIOS, COMPORTAMIENTO DE COMPRAS, Y SEGMENTACIÒN

3.1 Mercado de consumo

Los mercadólogos tienen que estudiar los deseos, percepciones, preferencias y conductas de compra de sus clientes. Tal estudio proporcionará claves para desarrollar nuevos productos, precios, canales, mensajes y otros elementos de la mezcla de mercadotecnia. El concepto de mercado se refiere a dos ideas relativas a las transacciones comerciales. Por una parte se trata de un lugar físico especializado en las actividades de vender y comprar productos y en algunos casos servicios. En este lugar se instalan distintos tipos de vendedores para ofrecer diversos productos o servicios, en tanto que ahí concurren los compradores con el fin de adquirir dichos bienes o servicios. Aquí el mercado es un lugar físico.

3.1.1 Modelo de conducta del consumidor.

Modelo de conducta del consumidor. En épocas pasadas, los mercadólogos podían comprender a los consumidores a través de la experiencia cotidiana de venderles, pero los gerentes han tenido que recurrir a la investigación del consumidor para encontrar respuestas a las preguntas claves:

¿Quiénes constituyen el mercado?

¿Qué compra el mercado?

¿Por qué compra el mercado?

¿Quién participa en la compra?

¿Cómo compra el mercado?

¿Cuándo compra el mercado?

¿Dónde compra el mercado?

• Los modelos que se han elaborado sobre el comportamiento del consumidor tiene como principal objetivo: 
• Proporcional una imagen global del comportamiento del consumidor. 
• Identificar aéreas y variables clave que deben ser tenidas en cuenta en la toma de decisiones comerciales. 
• Explicar las relaciones entre variables identificables. 
• Aportar ideas para el desarrollo de estrategias de mercadotecnia

3.1.2 Características que afectan la conducta del consumidor

Culturales

•       Cultura
•       Subcultura
•       clase social

  Sociales

•    Grupos de interés
•    Familia
•    Papeles y estatus                                                           

Personales

•  Edad y etapa del ciclo de vida
•  Ocupación
• Situación económica
• Estilo de vida
• Personalidad y auto concepto

Psicológicos

•  Motivación
•  Percepción
•  Aprendizaje
• Creencias y actitudes

3.1.3 El proceso de decisión del comprador

El proceso de decisión de compra.Los mercadólogos tienen que identificar quién toma la decisión de compra, el tipo de decisión de que se trata y las etapas o pasos en el proceso de decisión de compra.

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 3.2 Mercado de negocios

El mercado de negocios está integrado por todas las organizaciones que adquieren bienes y servicios para emplearlos en la producción de otros bienes y servicios que venderán, alquilaran y entregaran a otros.

3.2.1     Características de los mercados de negocios.

• Hay menos clientes
• El volumen de las ventas por clientes es mayor
• La relación entre el proveedor del mercado de negocios y su cliente-empresa es más cercana
•  La demanda suele ser inelástica
•  Los encargados de hacer las compras están más profesionalizados
•  Decisiones de compra más complejas
•  Demanda derivada
•  Demanda inelástica
•  Demanda fluctuante

3.2.2 Comportamiento de compra de negocios

Organizaciones que compran bienes y servicios para utilizarlos en la elaboración de otros productos y servicios que venden; rentan o proporcionan a otros. Empresas de mayo-reo y al detalle que revenden o rentan bienes a otros para obtener utilidad. El proceso de compra requiere una serie de fases, ocho en concreto, en los casos de re compra directa o re compra modificada no suelen producirse todas las fases, pero en el caso de la compra nueva se dan las ocho fases.

1ª Fase. Reconocimiento del problema.

2ª Fase. Determinación de las soluciones

3ª Fase. Especificación del producto.

4º Fase. Búsqueda de proveedores.

5ª Fase. Adquisición y análisis de propuestas

6ª Fase. Evaluación de propuestas y selección de proveedores.

7ª Fase. Procedimiento de pedido

8ª Fase. Evaluación del rendimiento

                             3.3 Segmentación de mercados

La segmentación de mercado es el proceso de dividir, como su palabra dice de sementar un mercado en grupos uniformes más pequeños que tengan características y necesidades semejantes. La clave para una contra segmentación exitosa radica, obviamente, en la habilidad de bajar los costos de producción y mercadeo, y así poder trasladar algunos de estos ahorros a los clientes mediante precios más bajos. 

3.3.1     Segmentación de mercados de consumidores

La segmentación de mercados consiste en la división en grupos internamente homogéneos y heterogéneos respecto a los demás grupos. Para encontrar la estrategia de marketing más efectiva y adecuada para nuestra marca, debemos seleccionar un criterio de segmentación. En este proceso analizamos las necesidades y comportamientos de cada uno de los segmentos y detectamos las oportunidades de marketing que puedan ofrecernos.

3.3.2 Segmentación de mercados de negocios

Las empresas orientadas hacia el mercado de negocios a menudo tienen que segmentar sus mercados.Los factores que marcan la diferencia entre los mercados de negocios y los mercados de consumo son la naturaleza del consumidor y la forma en que este utiliza el producto. La segmentación del mercado de negocios pueden ayudar a la organización a analizar mejor los mercados, seleccionar los mercados metas y administrar los programas de marketing.

3.3.2     Segmentación de mercados internacionales

Las empresas pueden segmentar los mercados internacionales con base en la demografía, la geografía, las Pictográficas, los beneficios proyectados, la situación de uso. Absolutamente La optimizan de sitios web en los motores de búsqueda se logra de frontera a frontera y más allá. Si usted busca mercadear a nivel internacional, podemos identificar su mercado es estados específicos o podemos integrar su sitio a todos los estados más importantes en el país.

             3.4 Selección de segmentos de mercados meta

Requisitos para una segmentación eficaz:

·       Medible

·       Sustancial

·       Accesible

·       Diferenciable

·       Accionable

3.5 Posicionamiento para la ventaja competitiva.

Se llama posicionamiento al lugar que en la percepción mental de un cliente o consumidor tiene una marca, lo que constituye la principal diferencia que existe entre esta y su competencia.

Importancia: Es que nuestro producto sea posicionado dentro de la mente del consumidor. Más que en nuestro mismo producto que ofertamos.

Como podemos posicionarnos:

Imagen de marca: es saber cómo está el conocimiento actual de la marca, en la mente de los consumidores.

Posicionamiento de las marcas competidoras: conocer el nivel de penetración conseguido por las principales marcas competidoras

Seleccionar el argumento más adecuado y creíble: escoger el razonamiento más adecuado y creíble para justificar el posicionamiento adoptado

Asegurar la coherencia del posicionamiento: garantizar que existe coherencia entre el posicionamiento y las otras variables del marketing: precio, plaza, promoción y publicidad.

Conclusión

Dentro del área de mercadotecnia es necesario definir lo que se desea lograr con el producto o servicio en términos de ventas, distribución y posicionamiento en el mercado. Se debe tener en cuenta el área y segmento de mercado que se piensa atacar (nivel local: colonia, sector; nacional de exportación regional, mundial u otros), así como el tiempo en el cual se piensan lograr los objetivos.
El mercado es el conjunto de consumidores y/o compradores que ejercen una demanda específica sobre un producto o tipo de producto.